TouristikiEkpaideysi.gr

Καθώς διανύουμε τις πρώτες ημέρες του 2010, και τα Ξενοδοχεία δουλεύουν πάνω στις Στρατηγικές και τα Σχέδια τους, ένα από τα σημαντικότερα θέματα που τους απασχολούν είναι η συνεχόμενη αβεβαιότητα για την κατάσταση της οικονομίας.

Και ενώ πολλοί οικονομολόγοι παγκοσμίως, ελπίζουν και δηλώνουν ένα επικείμενο τέλος της κρίσης, οι μεγάλες ξενοδοχειακές αλυσίδες παγκοσμίως αναλύουν τα οικονομικά τους στοιχεία, βλέποντας μια σημαντική πτώση του RevPar με λιγότερα έσοδα και βεβαίως ακόμα λιγότερα κέρδη.

Σύμφωνα με αυτά που παρατηρήσαμε το προηγούμενο έτος «A busy Hotel is a successful Hotel» και αυτός θα πρέπει να είναι ο στόχος για το 2010, καθώς βρισκόμαστε σε μια περίοδο όπου οι προσπάθειες των περισσότερων Ξενοδοχείων είναι να αυξήσουν την πληρότητες τους με μοχλό την πτώση των τιμών και με επιβλαβείς συνέπειες στην μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα τους.

Σε μια περίοδο αβεβαιότητας, όπως την παρούσα, πως είναι δυνατόν και εφικτό, ένα Ξενοδοχείο να χαράξει την στρατηγική του 2010? Πως θα μπορέσει να προβλέψει την μελλοντική οικονομική κατάσταση που έχει άμεση συνάρτηση με την ζήτηση του προϊόντος του, αφού ακόμα και οι καλύτεροι οικονομολόγοι παγκοσμίως αδυνατούν να το κάνουν? Πως θα μπορέσουν οι Ξενοδόχοι να αντιμετωπίσουν τις προθέσεις όλων των Tour Operators και Local Agents για σημαντική μείωση των τιμών, για εξασφάλιση συμβολαίων και καλύτερων πληροτήτων?

Θα είναι τελικά το 2010 …έτος ευκαιριών ή έτος χαμένων ευκαιριών?

Προσωπικά πιστεύω, ότι οι Ξενοδόχοι θα πρέπει να βασίσουν την στρατηγική του 2010 σε δύο βασικούς άξονες-στόχους:

1. Μεγιστοποίηση των εσόδων (hotel revenue)  διαμέσου την ικανοποίησης του πελάτη.

2. Ταχύτητα και άμεση προσαρμογή στις αλλαγές της ζήτησης, με στόχο και πάλι την μεγιστοποίηση του Hotel Revenue.

Ας δούμε τα παραπάνω αναλυτικότερα.

nt-family: ">

1. Μεγιστοποίηση των εσόδων( hotel revenue) διαμέσου την ικανοποίησης του πελάτη

Ακούγεται λίγο «φιλοσοφικό» και ίσως υπερβολικά θεωρητικό, αλλά είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι ακόμα και με πληρότητες χαμηλών επιπέδων που υπήρξαν το 2009 και ίσως να υπάρξουν ξανά το 2010, εύχομαι το αντίθετο, υπάρχει ένα σημαντικό πλήθος ευκαιριών να αυξήσουμε το Hotel Revenue από τους υπάρχοντες πελάτες μας. Σημαντικός παράγοντας επιτυχίας μας, είναι η πλήρη κατανόηση και γνώση των Revenue Opportunities του Ξενοδοχείου μας από όλη την ομάδα του ανθρώπινου δυναμικού μας.

Διανύουμε την εποχή του “Total Hotel Revenue Management”.

Κατανοώντας εις βάθος τις ανάγκες των πελατών μας και τους διαφορετικούς οικονομικούς τρόπους προσέγγισης τους, θα μπορέσουμε να τους προσφέρουμε αποδεκτές και επιθυμητές λύσεις για καλύτερη ποιότητα υπηρεσιών και με το καλύτερο “value for money” για αυτούς.

Ο «ελκυστικός» τρόπος μείωσης τιμών, είναι απλά μια βραχυπρόθεσμη στρατηγική με σημαντικές όμως συνέπειες στην μακροπρόθεσμη στρατηγική μας και το μέλλον του Ξενοδοχείου μας. Μια μαζική μείωση τιμών τώρα, θα δυσκολέψει την μελλοντική πρόθεση αύξησης τιμών όταν η ζήτηση επιστρέψει, με άμεσα αποτελέσματα στο Brand Prestige και Market Position του Ξενοδοχείου μας.

Σύμφωνα με την δεδομένη κατάσταση, τα Ξενοδοχεία θα πρέπει να χρησιμοποιούν «έξυπνες λύσεις» τιμολόγησης προσέλκυσης των πελατών ( Π.Χ προσφορά πρωινού στο δωμάτιο, προσφορά δείπνου στο ποιο όμορφο σημείο του Ξενοδοχείου κτλ.) στοχεύοντας πάντα στην ικανοποίηση του πελάτη, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη του αλλά και την μελλοντική αφοσίωση του.

2. Ταχύτητα και άμεση προσαρμογή στις αλλαγές της ζήτησης, με στόχο και πάλι την μεγιστοποίηση του Hotel Revenue.

Σύμφωνα με τα χαμηλά επίπεδα ζήτησης, η διαπραγματευτική δύναμη των Ξενοδοχείων στην τιμολόγηση είναι εξίσου χαμηλή, καθιστώντας την αύξηση των τιμών είδος προς εξαφάνιση.

Όμως, παρά τις παρούσες δύσκολες συνθήκες υπάρχουν ευκαιρίες μεγιστοποίησης του Hotel Revenue, εκμεταλλευόμενοι συστηματικά και σταθερά τις αλλαγές της ζήτησης και εφαρμόζοντας τις κατάλληλες τεχνικές Revenue Management.

Καθημερινή παρακολούθηση της ζήτησης και χρησιμοποιώντας σωστά και δυναμικά τα δεδομένα προηγουμένων ετών, καθώς και κάνοντας σωστές προβλέψεις για το μέλλον, θα μας δώσουν την δυνατότητα και ευκαιρία να διαχειριστούμε αποδοτικότερα την τιμολόγηση του ξενοδοχείου μας και να βελτιώσουμε το Hotel Revenue.

Βεβαίως, μιλάμε για τιμολόγηση του προϊόντος στον On Line Reservation System of Hotel, καθώς και σε όλα τα κανάλια διανομής στο Internet ( π.χ. Booking, Expedia, Venere κτλ.)

Με την σκέψη και τον στόχο μεγιστοποίησης του Hotel Revenue διαμέσου της μέγιστης ικανοποίησης του πελάτη και με τεχνικές πωλήσεων στοχευόμενες στις αλλαγές της ζήτησης, η Ελληνική Τουριστική μας Βιομηχανία θα πρέπει να αποτρέψει να κάνει το 2010 το έτος των χαμένων ευκαιριών.

Με τις καλύτερες ευχές για το Τουριστικό 2010,

Γιάννης Γωνιανάκης

http://gr.linkedin.com/in/giannisgonianakis